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Mar 24, 2023

MarTech-Interview mit Irina Soriano, VP of Enablement bei Seismic

Vertriebsteams haben aufgrund mangelnder Leistung oft Schwierigkeiten, eine optimale Leistung zu erzielen

Vertriebsteams haben aufgrund mangelnder effektiver Unterstützung oft Schwierigkeiten, eine optimale Leistung zu erzielen. Sie stehen vor der Herausforderung, auf die richtigen Ressourcen, Kenntnisse und Unterstützung zuzugreifen, die sie benötigen, um in ihren Rollen hervorragende Leistungen zu erbringen. Dies führt zu verpassten Chancen, verminderter Produktivität und Umsatzeinbußen.

Inkonsistente Nachrichtenübermittlung, veraltete Verkaufsmaterialien und mangelnde Anleitung behindern Vertriebsprofis bei der Bewältigung komplexer Verkaufszyklen, der Interaktion mit potenziellen Kunden und dem Abschluss von Geschäften. Diese Herausforderungen betreffen nicht nur einzelne Vertriebsmitarbeiter, sondern wirken sich auch auf die gesamte Umsatzgenerierung von Unternehmen aus.

Irina Soriano, VP of Enablement bei Seismic, bietet eine umfassende und datengesteuerte Lösung. Durch innovative Strategien und modernste Technologie unterstützt sie Vertriebsteams mit personalisierten Inhalten, Schulungen und kontinuierlichen Lernmöglichkeiten. Dies stattet sie mit den Werkzeugen, Fähigkeiten und Kenntnissen aus, die sie benötigen, um in ihren Rollen hervorragende Leistungen zu erbringen, was zu höheren Erfolgsquoten, höherer Produktivität und größerem Umsatzwachstum führt.

Im Interview werden wir Irinas Erkenntnisse und Strategien untersuchen und wertvolles Wissen darüber vermitteln, wie Unternehmen ihre Vertriebsteams effektiv in die Lage versetzen können, im heutigen wettbewerbsintensiven Geschäftsumfeld erfolgreich zu sein.

Können Sie uns etwas über sich selbst, Ihre bisherigen Erfahrungen in der Branche und darüber, wie Sie dazu geführt haben, VP, Enablement bei Seismic zu werden, erzählen? Ich bin Vice President of Enablement bei Seismic, dem Weltmarktführer im Bereich Enablement, wo mein globales Team und ich dafür verantwortlich sind, den Go-to-Market-Motor des Unternehmens effektiver, effizienter und erfolgreicher zu machen, um das Wachstum innerhalb der Organisation anzukurbeln . Vor Seismic verbrachte ich die ersten zehn Jahre meiner Karriere damit, beim selben Unternehmen in verschiedenen Vertriebs- und Enablement-Funktionen zu arbeiten. Schließlich gab ich meinen bequemen Job auf und übte Selbstreflexion, um meine selbst auferlegten Hindernisse zu überwinden. Jetzt, als Führungskraft, ermächtige ich Frauen am Arbeitsplatz, dasselbe zu tun und dazu beizutragen, das Lohngefälle zu beseitigen und eine vollständige Geschlechterparität zu erreichen.

Ich bin New York Chapter Lead für WiSE (Women in Sales Enablement), einer gemeinnützigen Organisation, und leite monatliche Treffen für Enablement-Experten in NYC. Ich bin außerdem Mitglied der Sales Enablement Society, einer Organisation, die Best Practices für erfolgreiche Ergebnisse ermittelt und die Abläufe im Sales Enablement-Geschäft verbessert.

Erzählen Sie uns von Seismic und wie unterscheidet es sich von anderen Top-Playern der Branche? Seismic ist weltweit führend im Bereich Enablement und unterstützt Unternehmen dabei, Kunden einzubinden, Teams zu befähigen und Umsatzwachstum anzukurbeln. Seit 2010 ist Seismic mit mehr als einer Million Nutzern und mehr als 2.200 Kunden weltweit Vorreiter in der Kategorie Sales Enablement. Letztes Jahr haben wir die Seismic Enablement Cloud™ eingeführt, eine einzigartige einheitliche Plattform, die Go-to-Market-Teams die richtigen Fähigkeiten, Inhalte, Tools und Erkenntnisse bietet, um Kunden effektiv einzubinden und das Wachstum voranzutreiben. Bevor wir letztes Jahr die Enablement Cloud auf den Markt brachten, umfasste die Enablement-Technologie mehrere Unterkategorien und Punktlösungen über verschiedene Systeme und unzusammenhängende Arbeitsabläufe hinweg.

Aber in den letzten Jahren begannen führende Unternehmen auf der ganzen Welt, die Befähigung als entscheidend für ihr Wachstum zu betrachten, und sie hat sich zu einem zentralen Bestandteil des Enterprise-Tech-Stacks entwickelt. Seismic ist die umfassendste Enablement-Plattform, die alle Säulen des modernen Enablement in einer, einheitlichen Cloud vereint.

Was sind die Vision, Mission und Werte von Seismic? Wenn wir unsere Vision besprechen, verwenden wir das Wort „empower“, weil wir hoffen, jeder Person, mit der unser Produkt in Berührung kommt, Entscheidungsfreiheit, Macht und Fähigkeiten zu verleihen. Und wir möchten nicht nur, dass Einzelpersonen wachsen, sondern auch, dass Teams besser werden und gemeinsam Leistung erbringen.

Wir fassen unsere Mission in drei Worten zusammen: Wir, Zündung und Wachstum. Wir haben uns letztendlich für „wir“ entschieden, weil unsere Mission nicht nur eine Person oder eine gesichtslose Organisation ist, sondern wir alle zusammen. „Entzünden“ ist ein dynamisches Wort, das Ursache und Wirkung hat. Und „Wachstum“ umfasst persönliche und berufliche Aspekte; Einzelperson, Team und Unternehmen; sowie Einnahmen.

Unsere Werte ergeben sich aus unserer Mission und Vision sowie den Verhaltensweisen, die wir bereits in unserer Organisation gesehen haben und von denen wir wussten, dass wir Prioritäten setzen wollten, um noch besser zu werden. Sie definieren, wofür wir stehen und wie wir als Unternehmen agieren, sowohl intern als auch gegenüber unseren Kunden. Jeder unserer Werte baut aufeinander auf und erzählt die Geschichte dessen, wer wir sind: Wir sind inklusiv, wir sind verletzlich, wir wollen verstehen, wir streben nach Exzellenz, wir setzen uns für den Kunden ein und wir feiern Erfolge.

Seismic hat kürzlich die Ergebnisse seines neuen Value of Enablement Report 2023 veröffentlicht. Können Sie es für unser Publikum zusammenfassen? Für den Seismic 2023 Value of Enablement Report wurden in den USA und Europa mehr als 1.200 Vollzeitmitarbeiter in Vertriebs-, Enablement- oder Kundenerfolgsfunktionen auf Managementebene oder höher befragt. Es zeigte sich, dass Unternehmen als Reaktion auf wirtschaftliche Turbulenzen ihre Investitionen in Enablement-Technologie erhöhen. Es zeigte auch, wie Enablement die Effizienz trotz des aktuellen Ökosystems steigert. Die Ergebnisse deuten darauf hin, dass die Enablement-Technologie im aktuellen Wirtschaftsklima von entscheidender Bedeutung für den Erfolg ist und die meisten Unternehmen ihre Investitionen in Enablement im Jahr 2023 erhöhen wollen.

Wie ich oben erwähnt habe, hat sich die Enablement-Technologie in den letzten Jahren weit verbreitet (9 von 10 Befragten in der US-Umfrage nutzen die Enablement-Technologie am Arbeitsplatz), wodurch Teams in die Lage versetzt werden, Arbeitsabläufe zu rationalisieren, die Effizienz zu optimieren und die Produktivität zu steigern. Trotz der jüngsten wirtschaftlichen Turbulenzen und des Talentmangels in der Belegschaft sparen diese Tools den Mitarbeitern weiterhin Zeit und fördern das Wachstum. Aber es war nicht alles positiv. Eine Mehrheit der US-amerikanischen Befragten gab an, dass ihr Unternehmen Schwierigkeiten habe, seine Enablement-Technologie vollständig einzuführen, und gab an, dass ihr Unternehmen seine Enablement-Tools nicht effektiv nutzt.

Schließlich stützen sich Unternehmen aus allen Branchen auf die Befähigung, um den unsicheren wirtschaftlichen Bedingungen im Jahr 2023 zu begegnen. Insbesondere Finanzdienstleistungsunternehmen müssen ihre Effizienz optimieren und gleichzeitig der Digitalisierung Priorität einräumen, um die Kundennachfrage zu befriedigen und den Umsatz zu steigern – und Befähigungstechnologie kann dabei helfen. 36 % derjenigen, die Enablement-Technologie in den USA nutzen, geben an, dass sie ihrem Unternehmen dabei hilft, die Kundenzufriedenheit oder das Kundenengagement zu steigern, und fast alle (99 %) derjenigen, die Enablement-Technologie nutzen, sagen, dass sie ihre Arbeit erleichtert.

Wie hilft die Enablement-Technologie Unternehmen, Fehler zu vermeiden, indem sie schnell und effizient eine Antwort findet? Angesichts der großen Resignation und des anhaltenden Talentmangels ist es von entscheidender Bedeutung, dass neue Mitarbeiter so schnell wie möglich produktiv werden – insbesondere, wenn sie eine umsatzgenerierende Rolle spielen. Enablement überbrückt die Wissenslücke, mit der neue Mitarbeiter konfrontiert sind – es bereitet sie auf erfolgreiche Gespräche mit Kunden vor und verkürzt die Zeit für den Einstieg in neue Rollen.Bemerkenswerterweise gaben 76 % der US-amerikanischen Praktiker an, dass der schnelle Zugriff auf Coaching- und Schulungsinhalte sie davon abhält, bei Kundengesprächen Zweifel zu hegen, während 47 % sagten, dass sie dadurch Zeit beim Auffinden von Informationen sparen.

Der schnelle Zugriff auf Schulungen und Informationen führt dazu, dass mehr Zeit für die Betreuung von Kunden und die Weiterentwicklung von Geschäften bleibt: Die Befragten berichteten, dass die Enablement-Technologie ihnen mehr Zeit verschafft, um sich auf umsatzgenerierende Aktivitäten zu konzentrieren, statt nach Antworten oder Vermögenswerten zu suchen (80 %). besseres Kundenerlebnis (78 %).

Wie hat diese Technologie außerdem einen schnellen Zugriff auf Coaching- und Schulungsinhalte ermöglicht und Unternehmen dabei geholfen, sich auf Präsentationen vorzubereiten? Während Unternehmen ihre Lösungspalette weiter ausbauen, werden dem Vertriebsmix weitere Assets und Vorbereitungstools hinzugefügt. Dies führt zu einem größeren Bedarf an maßgeschneiderten Präsentationen für verschiedene Kunden und Dienstleistungen, was es etwas schwieriger macht, in der Präsentation „die Landung“ festzuhalten. 8 von 10 Befragten in unserem Bericht gaben an, dass ihnen der Zugang zu Coaching und Schulungen dabei hilft, sich auf Kundenpräsentationen vorzubereiten. Zusätzlich zu Effizienzlücken geben fast alle Befragten (91 %), die bei Bedarf keinen Zugang zu den richtigen Inhalten haben, an, dass sich die Zeitverschwendung für nicht umsatzgenerierende Aktivitäten auf ihre Arbeitsmoral auswirkt.

Wie hält Seismic mit den sich ständig weiterentwickelnden modernen Technologien wie KI und ML Schritt? Wir glauben, dass KI und maschinelles Lernen dazu da sind, die Arbeit zu unterstützen, die Vermarkter und Verkäufer bereits leisten, und nicht, um sie zu ersetzen. Diese Technologien spielen eine ergänzende Rolle, die es Vermarktern ermöglicht, effektivere Kampagnenressourcen zu erstellen und Verkäufern produktivere Gespräche mit Käufern zu führen. Es ist wichtig, dass die von Ihrem Unternehmen angebotenen KI- und ML-Tools die bereits vorhandenen Lösungen der Kunden nicht nur verbessern, sondern ergänzen – deshalb lässt sich die Seismic-Plattform nahtlos in mehr als 150 Integrationen und Partnerlösungen integrieren.

Die KI-Engine von Seismic, Aura, identifiziert Muster, Verhaltensweisen und Erkenntnisse und hilft so, neue Geschäftsmöglichkeiten zu identifizieren und die Verkäufereffizienz zu steigern. Zusätzlich zu Seismic Aura haben wir gerade auch Seismic Knowledge, unsere Just-in-Time-Enablement-Lösung, mit einem führenden GPT-Sprachmodell integriert, um relevante Schlüsselwörter aus Kundenfragen zu extrahieren und in Echtzeit die richtigen Antworten zu identifizieren. Der Einsatz von KI-Sprachmodellen und anderen Technologien wird weiterhin die Befähigung prägen, und Seismic wird bei dieser nächsten Welle an der Spitze stehen.

Welche drei wichtigsten Ratschläge würden Sie als Branchenführer angehenden Unternehmern geben? Nun, erstens, auch wenn es offensichtlich erscheinen mag, sollten Sie die Aktivierung nutzen. Der aktuelle Bericht von Seismic zeigt, dass die Vorteile endlos sind, unabhängig vom Team oder der Branche. Lassen Sie nicht zu, dass traditionelle, langwierige Prozesse Sie, Ihr Team und Ihre Kunden ausbremsen. Nutzen Sie moderne, effiziente, KI-gestützte Enablement-Technologie, wann und wo immer Sie können.

Zweitens und persönlicher: Definieren Sie Ihren Zweck. Wahrer Erfolg entsteht durch den Dienst an anderen, und der Dienst an anderen wird mit einem bestimmten Ziel wirkungsvoller. Ihr Ziel muss nicht bahnbrechend sein – es kann so einfach wie eine Leidenschaft, Ihr Beruf oder ein Interesse sein. Bitten Sie um die Teilnahme an Projekten, die Sie aus Ihrer Komfortzone bringen. Seien Sie mutig, wenn Sie Fragen stellen und Empfehlungen aussprechen. Je mehr Sie Risiken eingehen, desto weiter können Sie Ihr Netz auswerfen und Ihre Fähigkeiten erweitern.

Und schließlich: Investieren Sie Ihre Zeit dort, wo es darauf ankommt. Auch wenn Sie nicht bei der Arbeit sind, finden Sie etwas, das Ihren Zweck erfüllt und Sie motiviert und neugierig hält. Jede Minute, die Sie investieren, kann Sie Ihrem Ziel näher bringen und der Person oder dem Unternehmen begegnen, die Ihr Leben und Ihre Karriere für immer verändern wird. Man muss es einfach versuchen.

Wie wollen Sie die Aktivitäten und Angebote von Seismic im Jahr 2023 und darüber hinaus skalieren? Glücklicherweise bleibt die Befähigung bestehen und entwickelt sich immer mehr zu einem Trend am Arbeitsplatz. Viele Unternehmen gehen dazu über, dem Enablement Priorität einzuräumen. 85 % der Befragten gaben an, dass das Testen neuer Enablement-Tools im Jahr 2022 für ihr Unternehmen Priorität habe. Dieser Trend wird sich auch im Jahr 2023 fortsetzen: 77 % der Befragten gaben an, dass das Testen neuer Enablement-Tools Priorität hat für ihr Unternehmen und 75 % sagen, dass die Implementierung neuer Enablement-Tools in diesem Jahr Priorität hat. Das Seismic-Team sucht stets nach Möglichkeiten, unsere Plattform zu verbessern, um der wachsenden Enablement-Branche einen Schritt voraus zu sein und gleichzeitig unseren Kunden die umfassendste Enablement-Plattform auf dem Markt zu bieten.

Wie gehen Sie mit Misserfolgen oder Rückschlägen um, sowohl persönlich als auch innerhalb der Organisation? „An Veränderungen anpassen“ ist bei Seismic ein Mantra, dem wir in den ersten Monaten der Pandemie gefolgt sind, als die Arbeitsweisen auf den Kopf gestellt wurden. Das Mantra betont, wie wichtig es ist, offen für neue Erfahrungen und Situationen zu sein, egal wie groß oder klein, und zu erkennen, dass Veränderungen unvermeidlich sind (und von Vorteil sein können). Indem wir daran arbeiten, uns an Veränderungen anzupassen, können wir flexibel und belastbar bleiben und bereit sein, bei Bedarf umzuschwenken und uns anzupassen.

Und so gehe ich auch mit Rückschlägen in meinem Privatleben um: mich an Veränderungen anpassen, schnell umschwenken und vorankommen. Außerdem halte ich es, wie oben bereits erwähnt, für entscheidend, sich Zeit für sich selbst zu nehmen, sei es bei der Arbeit oder zu Hause, um sich wirklich auf Wachstum und Ziele zu konzentrieren und ehrlich darüber nachzudenken. Wir können immer danach streben, eine bessere Version von uns selbst zu werden, sei es auf der Couch oder im Bürostuhl – es kommt einfach darauf an, wie wir unsere Zeit nutzen.

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Irina Soriano, VP of Enablement & Process Excellence bei Seismic